NLPセールスマンがゆく！

NLPの目的志向型と問題回避型について。


前回の話は、
NLPのクライテリアの方向性について話しました。
その時に、札幌の経営者さんの話もでました。


今回はその続きです。
札幌の経営者さんのもとにかかってきた、
研修会社さんの営業の電話を少しお伝えします。


この時の営業マンさんの話から、
営業で使うNLPのクライテリアの方向性について
一緒に学びましょう。


前回お話したとおり、
札幌の経営者さんはNLPのクライテリアでいえば、
問題回避型です。


今の経営状態はいい調子です。
しかし、この先それがずっと続くのか？
そこが不安なのです。


その経営者さんに対して、
営業マンさんは次のように
プレゼンやクロージングを行って行きました。


NLPのクライテリアやラポールをご存じない、
営業スタイルのようでした。


そして、
「うちの研修を受けていただくことで、
　今よりも確実に売上を伸ばすことができますよ。
　是非、一緒に成功していきましょう」


その一点でどんどん押していきました。


しかし、札幌の経営者さんは、
さらなる売上はほしいですが、


一番頭にあるのは、
苦し思いをしないで済むことです。


理由は、今の会社がうまく行っている反面、
２０代で初めて起業した時に失敗して、
凄く苦しい時代を過ごしていた経験があったのです。


その時も、最初はうまく行っていたのですが、
いろいろな要素が重なりあって、
上手く行かなくなりました。


また、繰り返すようなことが恐いのです。
心の底では。


結局、営業マンさんは契約を取れずに終りました。


では、NLPのクライテリアの方向性について、
何を学びますか？


お伝えしたいのは、
NLP のクライテリアの方向性に
合わせたコミュニケーションや
メッセージが大切だということです。


これは、NLP資格を学ぶ際に、
基本のプラクティショナーコースでも学んでいきます。


そして、何よりも、
丁寧に、シンプルに、相手のために、
NLPのクライテリアを使うことが、


営業で結果を出すためのポイントなのです。
是非、NLPのクライテリアを少しづつでも活用していきいましょう。

NLPを東京で受講した、札幌の経営者さんの話。


この経営者さんは非常に前向きです。
なぜならば、わざわざ東京まで出てきて、
NLPを受講しているからです。


この経営者さんに話を聴くと、
経験豊富なNLPトレーナーに学びたかった。
高いお金を出して失敗はしたくないから。


そのように話されていました。


彼曰く、NLPを受講する理由は、
今が結構いい調子なので、
悪くならないように手を打っておきたいとのことです。


最悪な状況にならないためなら、
自己投資を惜しまないと言い切っていました。


ですから、NLP以外にも多くのセミナー等の
資料請求や問い合わせをしていたのです。


実はこの経営者さんは、
NLPでいうと、問題回避型です。


私たちは、何かの行動を起こすときに、
２種類の動機を持っています。


・目的志向型
・問題回避型


NLPではこの２つに分けられています。


NLPの目的志向型は、
何かを得るために行動を起こします。
何かを得ようと考えた瞬間にスイッチが入っているのです。


NLPの問題回避型は、
何かを避ける、最悪の状態、結果、気分を避けるために
行動を起こしていきます。


良い悪いの話ではありません。
この経営者さんは、経営においては、
問題回避で動いていますが、


趣味に関しては目的志向です。
つまり、NLPの目的志向と問題回避は、
コンテクスト（状況）により変わります。


この経営者さんの話には続きがあります。
実は、NLPを受講後に北海道に戻ってから、
ある研修会社から営業の電話をもらったのです。


この時のやり取りから、
営業におけるNLPの目的志向や問題解決の
活用について詳しく学べます。


次回をお楽しみに。

NLPのテクニックを使って、お客様の動機を知る方法があります。


もう少し分かりやすく話しましょう。


NLPのクライテリアというテクニックを使います。
そして次のことが明確になります。


私たちが営業マンであれば、
・なぜお客様は私たちの商品やサービスに関心を示しているのか？
・この商品やサービスを通して、お客様が手に入れたいことは何か？
・表面的ではなく、本当のお客様のニーズや動機


NLPのクライテリアは、
お客様の脳に対して質問を投げかけることで、
先程のことを明確にしていきます。


もし、私たち営業マンが、
お客様が商品やサービスを求めている本当の意図。
ここを理解せずに、的はずれな会話をしたらどうなるか？


すでに、営業マンの皆さんなら経験はありますよね。


まず、売れません。
これは個人相手でも、法人相手でも同じです。


つまり、営業の基本は「お客様の本当の意図を聴くこと」です。
NLPのクライテリアが好きな営業マンさんがいます。


NLPを大阪で受講した方ですが、
彼はNLPを受講して、NLPのクライテリアを知ってからは、
「お客様の本当の意図を知るまでは、営業をしません」


そう言っていました。


逆に彼のお客様は次のように言ってくれたそうです。
「あなたが、私たちのことをそこまで大切に考えてくれているのなら、あなたの会社に決める」


つまり、NLPのクライテリアとは価値基準のことなのですが、
人間は自分の大切な価値観を大切にしてくれる相手に対して共感します。


ですから営業でも、ただお金の話をしたり、
お客様の言葉そのものを捉えて、


なぜ、そう言っているのか？
この商品やサービスを通して何を手に入れたいのか？


そこを考えて質問していくと、今までよりも結果が変わります。


それはNLPのクライテリアを使うことで、
しっかりと、お客様のニーズを捉え、
信頼関係を深めていきやすくなるからです。


しっかりとお客様に質問しましょう。
「あなたにとって、大切な事はなんですか？」
「どうしてこの商品やサービスが必要なんですか？
「この商品やサービスを通して、手にいれたい大切な事はなんですか？」


以上が、基本的なNLPのクライテリアの活用です。

NLPを活用して自分を動機付ける。


こんばんは。


今回は営業だけに限らず、
どんな仕事やアクションにも必要な
モチベーションについ手です。


テーマはNLPで自分を動機付けるです。


NLPで「他人を動機付ける」というテーマは
別の機会に行ないますので、
今回は自分の動機付けでいきましょう。


動機づけの方法は世の中にもたくさんあります。
NLPの手法にもたくさんあります。


では今回は、「未来を先取りする」
という角度から一緒に考えていきましょう。


これは脳を活用したパワフルなワークです。


やればやるほどに、
効果は高まっていきます。


どうやるかと言いますと、
以前にお話したNLPのV・A・Kを活用します。


まず、自分の目標をイメージして下さい。


そして、目標を手にした時の状況を詳しく描写してください。


・今、どこにいますか？
・何をしていますか？
・何時頃ですか？
・まわりには誰がいて、他に何が見えますか？


・どんな声や音が聞こえてきますか？
・だれかと話しているなら、どんな会話をしていますか？
・BGMはかかっていますか？


・今どんな感覚がありますか？
・どんな表情ですか？
・気分や感情はどうですか？


などなど、
詳細に描写してみましょう。


その時にNLPのV・A・Kをフル活用して、
その未来の現場に自分がいるかのように、
見て、聴いて、感じてみて下さい。


このNLPで未来を先取りすることが、
たくさんの意味を持っていますが、
動機づけという視点で見ると、一瞬でスイッチが切り替わるほどパワフルです。


それは、幸せな記憶を思い出している時と
同じ原理です。脳が喜んでいい気分になってくるんですね。


NLPは脳を上手に活用するワークが多いのですが、
脳は現実とイメージの区別は付きません。


つまり、イメージしたものに合わせて、
感情や気分が生まれてきます。


そしてイメージが鮮明で詳細であるほどに
効果的なのです。

是非NLPで動機付けを試してみてくださいね。